Wofür ist eine Versicherung, ein Berater in Versicherungsangelegenheiten da?
12. November 2018
Mit diesem Beitrag lade ich Sie dazu ein, meine persönlichen Überzeugungen kennenzulernen. Ich verzichte bewusst auf Marketingeinflüsse und Nettigkeiten. Der ursprüngliche Sinn einer Versicherung ist es, die existenzgefährdenden Folgen das Schadensausmaß, eines unvorhersehbaren Ereignisses (Risiko) zu tragen. Der Versicherungsberater sollte als Experte in allen Versicherungsfragen durch Zuhören, Verstehen und Aufzeigen von möglichen Risiken ehrliche Lösungsvorschläge erstellen.
Meine über fünfundzwanzigjährige Praxis als Dienstleister in der Versicherungsbranche hat mich aber viel anderes gelehrt.
Jeder der drei - Versicherungsnehmer, Versicherungsberater, Versicherer - hat andere Ziele und Vorstellungen.
Der Versicherungsnehmer möchte idealerweise nur Prämien für Versicherungen zahlen, die sich "auszahlen".
Der Versicherungsberater möchte Versicherungen verkaufen.
Der Versicherer möchte seinen Prämienbestand steigern und durch kalkulierbare Schadensleistungen einen Gewinn erwirtschaften.
Die Erwartungen, die Motive jedes einzelnen Marktteilnehmer sind nachvollziehbar und "menschlich". Leider gibt es aber die eierlegende Wollmilchsau nicht und so kommt es immer wieder zu Enttäuschungen.
Ich bin der Überzeugung, dass es auch anders geht. Mit den folgenden Überlegungen möchte ich Sie zum Nach- und Vorausdenken anregen.
Versicherungsnehmer:
Eine Versicherung(Prämie) rechnet sich finanziell erst bei Eintritt von versicherten Großschäden wirklich. Nachdem keiner persönliche Katastrophen erleben will, kann eine Versicherung nie als Investment verstanden werden. Persönliche Katastrophen sind weder vorhersehbar noch vermeidbar. Gott sei Dank ist die Eintrittswahrscheinlichkeit dieser Katastrophen aber äußerst gering. Trotzdem hat ein individuell sinnvoller Versicherungsschutz seinen Nutzen: In der "schadenfreien Zeit gibt er dem Versicherungsnehmer ein Gefühl von Sicherheit und bestätigt ihm seine Eigenverantwortlichkeit.
Versicherungsberater:
Durch das in Österreich praktizierte System der Versicherungsberatungsdienstleistung ist das primäre Ziel des Berater Versicherungsverträge zu vermitteln, zu verkaufen. Denn nur dann wird sein Aufwand finanziell entschädigt. Eine Beratungsleistung ohne Vermittlung eines Versicherungsvertrages kostet zwar dem Versicherungsnehmer kein Geld - dieses Geld fehlt jedoch dem Versicherungsberater.
Eine nachhaltige Zusammenarbeit kann es daher nur geben, wenn beide Beteiligten (Kunde und Berater) offen und ehrlich miteinander kommunizieren.
Versicherer:
Das Marketing (Werbung in Wort- und Bild, z.B.: Fernseh- und Radio, Prospekte usw.) führt meistens zu hohen Erwartungen des Versicherungsnehmers.
Oftmals wird das Hauptaugenmerk auf "nebensächlichen" (damit meine ich Versicherungsschutz für Sachen und Risiken die weit unter der Existenzgefährdungsgrenze des Versicherungsnehmers liegen) Versicherungsschutz gelegt und Existenzsgefährdendes vernachlässigt.
Fachkundige, professionelle und empathische Schadensreferentin kosten Geld und schmälern daher, auf den ersten Blick, die Gewinne. Vorausgedacht sind solche Mitarbeiter aber ein Bestandteil für zufriedene Kunden und nachhaltige Gewinne.
Meine Gedanken erheben keinesfalls den Anspruch auf Vollständigkeit und unterliegen der Subjektivität.
Daher war, ist und wird die Basis unserer Dienstleistung immer ein Miteinander auf Augenhöhe sein. Bei Partnern (egal ob Kunden oder Versicherer) die andere, und damit meine ich nicht falsche, Prinzipien pflegen, ist dann oftmals die faire Beendigung der Partnerschaft, die verbliebene Folge.